Als webshopeigenaar ken je de uitdagingen van het verhogen van je omzet zonder je budget uit te putten maar al te goed. Het lijkt soms een onophoudelijke race om klanten aan te trekken, te overtuigen en terug te laten keren. En volgens de resultaten van mijn recente poll over online verkoop onderwerpen, ben je heus niet de enige. De meest gestelde vraag was: "Hoe kan ik meer verkopen met mijn webshop?"
Verhoog de winkelervaring op een slimme manier!
Elke ondernemer met een webshop wil graag zo veel mogelijk verkopen. Daarom breid jij je assortiment uit, zorg je dat de shop snel laadt en optimaliseer jij de SEO-teksten van je landingspagina’s en producten. Maar wist je dat je ook op een simpele manier meer uit je bestaande webshop kan halen, zonder dat je er extreem veel voor hoeft te doen? Een slimme methode om dit te doen is door middel van “cross-selling,” “upselling,” en “deep-selling”. Termen die je vast al eens hebt gehoord, maar wellicht niet van weet hoe je ze effectief kan toepassen in jouw online winkel.
Of je nu een nieuwkomer bent in de wereld van e-commerce of een ervaren webshopeigenaar, deze blogpost is er voor jou. Hierin ga ik dieper in op deze drie essentiële verkoopstrategieën en laat je zien hoe je ze praktisch kunt inzetten. Dus zet je favoriete drankje klaar, maak het je gemakkelijk en ontdek hoe je met deze methoden je omzet kunt verhogen, je klanttevredenheid kunt verbeteren en je webshop kunt laten opvallen. En als je wilt bijdragen aan de discussie, vul dan alsnog de poll in met jouw antwoord.
Cross-Selling: wat is het en hoe werkt het?
Met Cross-selling – het aanbevelen van extra producten bij een aankoop – kun je de gemiddelde orderwaarde (average order value – AOV) met relatief weinig marketinginspanningen verhogen. Deze websitebezoekers zijn al geïnteresseerd in je merk en je producten. Jouw taak is om ze de juiste aanvullingen te laten zien op het juiste moment en de juiste plaats. Als je het goed doet, kan cross-selling zowel je band met je klant als je omzet verbeteren.
Maar hou hierbij in het achterhoofd: als je het niet goed doet, kom je wellicht over als een agressieve autoverkoper. Hou het dus subtiel, logisch en natuurlijk.
Wat is cross-selling nu precies?
Cross-selling is een conversie-verhogende verkooptechniek waarbij je producten aanbiedt die een aanvulling vormen op het product dat de klant op het punt staat te kopen (of al heeft gekocht). De producten vallen onder een andere productcategorie, maar passen bij het product waar de klant interesse in heeft (verwante producten). Het is belangrijk dat het aanschaffen van het extra product laagdrempelig is en dat de producten elkaar goed aanvullen.
Denk bijvoorbeeld aan het aanbieden van een riem bij een broek, batterijen bij een zaklamp, of het verkopen van een statief bij een camera. En dat kan je veel opleveren. Over het algemeen wordt zo’n 10 tot 30% van de e-commerce omzet gerealiseerd uit extra aangeboden producten.
Er is een belangrijk verschil tussen upselling en cross-selling:
Cross-Selling heeft een flink aantal voordelen:
- Verhoogt de gemiddelde orderwaarde: Door de klant een aanvullend product aan te bieden, gaat de gemiddelde orderwaarde (AOV) in je webshop omhoog.
- Je bied service aan je klant: Je helpt een webshop bezoeker sneller te vinden wat hij of zij wil hebben.
- Voorkomt over het hoofd gezien producten: Ook zorgt het ervoor dat de klant belangrijke aanvullende producten niet over het hoofd ziet bij een aankoop.
- Toon meer producten uit je assortiment: Bovendien biedt cross-selling de mogelijkheid om je (potentiële) klanten op een overzichtelijke manier meer producten uit je assortiment te laten zien.
Zo pas je cross-selling toe
Je kunt deze techniek op een aantal plekken in je webshop inbouwen. Een goed moment is net vóór de aankoop, door op de productpagina aanvullende producten weer te geven naast of onder het geselecteerde product. Bijvoorbeeld met de tekst: ‘anderen kochten ook…’ of ‘dit product wordt vaak gecombineerd met…’.
Daarnaast kun je deze tactiek toepassen tijdens de aankoop door aanvullende items weer te geven op de check-out pagina, met bijvoorbeeld de tekst ‘Maak jouw aankoop compleet’. Dit verhoogt de verkopen met gemiddeld 3%.
Na de aankoop van een product kun je ook nog cross-selling verkopen realiseren met behulp van follow-up e-mails (bijvoorbeeld met mail automation) waarbij je andere producten aanbiedt die passen bij de oorspronkelijke aankoop.
Inspiratie nodig?
Hier zijn enkele voorbeelden van hoe andere webshop eigenaren cross-selling toepassen:
voorbeeld 1: plantje.nl
Op de website van plantje.nl staan een aantal goede voorbeelden van cross selling. Op de productpagina van een kamerplant vind je bijvoorbeeld potten die je direct mee kan bestellen. Wel zo handig!
voorbeeld 2: Fonq.nl
Bij Fonq – een van mijn persoonlijke favorieten – zie je dit ook terug. Vaak gebruiken ze bij bepaalde producten, producten van hetzelfde merk die als serie elkaar aanvullen. Zodat je een mooi geheel krijgt. Zoals bij servies.
Extra tips en trucs
Genereer impulsaankopen met Cross-Selling in de Check-Out
Maak gebruik van cross-selling in de check-out om zo impulsaankopen te genereren. Zie het als de rekjes vol met snoepgoed of andere producten die je ook in lokale winkels ziet bij de kassa. Vaak blijft er altijd wel iets plakken. 😉
Kies de juiste hoeveelheid keuzemogelijkheden
Zorg ervoor dat je niet té veel keuzemogelijkheden aanbiedt, omdat dit onoverzichtelijk overkomt. Toon alleen de relevante producten die goed bij elkaar passen.
Maak de voordelen van de producten duidelijk
Bied de vergeten essentials aan
Stimuleer extra aankopen met de juiste tekst
Bepaal de juiste prijs van je aanbod
Zorg ervoor dat de aanvullende artikelen minimaal 60% goedkoper zijn dan het hoofdproduct, zodat de klant gestimuleerd wordt om de extra aankoop te doen. De items moeten namelijk niet te duur zijn, want dan is het aanbod niet aantrekkelijk genoeg.
Meer waarde met productbundels
Wat is upselling?
Daarom is upselling voornamelijk gericht op consumenten die al de keuze gemaakt hebben om iets bij jou te kopen. Hierdoor is de stap naar een uitgebreidere of duurdere versie veel kleiner. Bovendien verhoogt dit de waarde die je aan de klant biedt. Dus geen upsell aanbieden zou bijna ‘zonde’ zijn.
Zo pas je upselling toe aan de hand van het Ikea voorbeeld
Bovendien vind je de kast toch nog wat laag, dus je besluit dat je de hogere versie wilt kopen. En dat doe je, want er is “slechts” een verschil van 25 euro.
Ondanks dat je als consument van plan was om even een kast van 45 euro te kopen, ga je vervolgens naar huis met een aankoop die het dubbele is.
Slimme jongens daar bij Ikea. En dan heb ik het nog niet eens over de combinatie met de dozen, bakken en andere slimme opbergers die je worden aangeboden als cross-sells.
Je voelt hem al aankomen...
Bij het aanbieden van alternatieve suggesties voelen consumenten zich vaak beter geholpen. Maar het is belangrijk niet te overdrijven om verwarring te voorkomen. Een goede upselling-strategie biedt relevante keuzes.
Enkele voorbeelden van upselling:
Bijvoorbeeld, als je online trainingen verkoopt, kun je een standaard training aanbieden en vervolgens upsellen met een aanvullende bonusmodule tegen meerprijs, of zelfs een VIP-arrangement met persoonlijke ondersteuning. Hetzelfde geldt voor het aanbieden van premium support bij software of een membership bij een cursus.
Net als bij Ikea, zijn autodealers ook doorgewinterde upsell verkopers. Bijvoorbeeld een kale Volkswagen Polo kost € 21.000. Maar ja… dat is toch best kaal. Een paar mooie velgen laten hem net iets sportiever ogen en je wilt hem toch liever in een diep blauwe kleur. Ook wil je graag een goed geluid, dus doe die andere boxen maar. Want je zit vaak op de weg en dan wil je jouw favoriete band ook haarscherp horen. Vergeet ook dat extra setje winterbanden niet. En de travel assist. Waardoor je uiteindelijk tekent voor een auto van €28.000.
Hoe zorg je voor een aantrekkelijk aanbod als upsell?
Het is belangrijk dat je de prijs van de upsell in lijn te houdt met de verwachtingen van de klant. Als je bijvoorbeeld een klant hebt die naar een goedkope camera van 100 euro kijkt, heeft het geen zin om een luxueuze camera van 2000 euro voor te stellen. In plaats daarvan zou je een aantrekkelijke bundel kunnen aanbieden, zoals een beschermende tas en een extra batterij, waarbij de klant slechts 30 euro meer betaalt.
Deze benadering kan ook worden toegepast op andere producten van je online verkopen, zoals trainingen. Bijvoorbeeld, als je drie trainingen samen koopt, kun je een bundelprijs aanbieden van 597 euro in plaats van 297 euro per training.
Een algemene richtlijn is dat een upsell-product maximaal 30% duurder mag zijn dan het originele product. Als de upsell aanzienlijk duurder is, kun je overwegen om betaaltermijnen aan te bieden. Bijvoorbeeld, voor een dure training zou je kunnen zeggen: ‘Betaal slechts 99 euro per maand gedurende 6 maanden’. Dit maakt het aanbod aantrekkelijker omdat het de totale kosten in beheersbare termijnen verdeelt.
Spaar- en loyaliteitprogramma's
Upselling is niet alleen een duurder product aanbieden. Je kunt ook andere dingen doen om meer te verkopen. Zo kun je bijvoorbeeld een spaar- of loyaliteitsprogramma hebben. Als klanten bij jou kopen, krijgen ze punten. Die punten kunnen ze later inwisselen voor korting of een gratis product. Zooplus doet dit online bij elke aankoop. Maar ook Albert Heijn, maar dan met de bonuskaart.
Je kunt ook aanbiedingen en kortingen geven. Stel je hebt een vaas die normaal 15 euro kost, en nu is hij 12,50 euro. Een klant die eigenlijk een vaas van 10 euro wilde kopen, kan dan misschien toch de duurdere vaas kopen puur omdat hij in de aanbieding is.
Extra tips en trucs voor upselling
Wanneer pas ik upselling toe in het verkoopproces?
Upselling kan worden gebruikt in verschillende fases van het verkoopproces: aan het begin van de aankoop, tijdens de aankoop, en na de aankoop.
Moet ik al mijn producten aanbieden bij upselling?
Nee, het is niet aan te raden om alle producten aan te bieden. Dit kan overkomen als opdringerige verkooppraatjes. Het is beter om producten te kiezen die goed aansluiten en relevant zijn voor de consument.
Hoe weet ik of upselling werkt voor mijn webshop?
De effectiviteit van upselling kan variëren per bedrijf. Test verschillende mogelijkheden uit en kijk wat werkt voor jouw specifieke situatie. Sommige upsells zijn logischer dan andere, dus het kan wat testen vergen. Je kunt ook kijken naar wat grote spelers in de markt doen voor inspiratie. Een mooie voorbeeld kan je zien bij fashion webshops. Waar je vaak de mogelijkheid hebt om ook de rest van de outfit te kopen op de productpagina (dat is dan een cross-sell) of een duurder alternatief van een ander merk.
Hoe kan ik mijn bestsellers promoten om meer verkoop te realiseren?
Het promoten van je meest populaire product (vaak de upsell zelf) is een goede strategie om het product onder de aandacht te brengen. Voeg ook reviews toe aan al je producten of diensten, want consumenten kijken daar vaak naar.
Wat is het doel van upselling?
Wat is deep-selling?
Deep-selling is misschien een term die je nog niet hebt gehoord, maar het is zeer waarschijnlijk dat je het concept al kent. Het is een verkoopstrategie waarbij je probeert meer van hetzelfde product aan een klant te verkopen. Hier zijn enkele voorbeelden en uitleg om het te verduidelijken:
- Voorbeeld 1: Stel je voor dat je in een fastfoodrestaurant bent en ze vragen je of je jouw maaltijd wilt ‘supersizen’ voor slechts €1 extra. Dat is deep-selling.
- Voorbeeld 2: Of als je een aanbieding ziet voor 10 paar sokken voor een speciale prijs. Ook dat valt onder deep-selling.
Toch hoeft deep-selling niet altijd te gaan over kortingen. Bijvoorbeeld, als je een souvenirwinkel hebt, kun je vragen: “Zou je partner/vriend(in)/familie niet ook zo’n souvenir willen hebben?” In dit geval is er geen korting, maar je hebt wel twee keer verkocht.
Wanneer is deep-selling interessant?
Deep-selling is pas interessant als je klant vaak hetzelfde product wil hebben. Je kunt dan meer van hetzelfde product aanbieden. Daarnaast is dit soort verkopen ook makkelijker voor jou als verkoper. Want je hoeft minder hard te werken om het product te verkopen. De klant weet namelijk al wat het product kan doen. Daarom hoef je niet meer te overtuigen waarom het product goed is. Zo kost deep-selling je minder tijd en geld.
voorbeeld 1: B2C (business to consumer)
Laten we beginnen met een vorm van deep-selling die je zelf vaak ziet: “Het tweede product voor de halve prijs,” “2 halen, 3 betalen,” of “Hamsterweken!” Je kent deze voorbeelden vast wel, want supermarkten gebruiken dit veel.
Sterker nog, zij zijn een van de grootste gebruikers van deep-selling. Je kan er bijna niet omheen. 😂
En voor consumenten is dat alleen maar fijn, want je kan nooit genoeg sokken, ondergoed, wasmiddel, deo, tandpasta of wc-papier hebben.
voorbeeld 2: B2B (business to business)
Deep-selling is vooral handig bij zakelijke verkopen (B2B) als de startkosten hoog zijn, of als je weet dat de klanten in de toekomst veel van hetzelfde product nodig hebben. Neem bijvoorbeeld Drukwerkdeal, een bedrijf dat drukwerk maakt. 50 flyers kunnen 22 euro kosten, maar je kunt 1000 flyers krijgen voor 38 euro.
Of denk aan een groothandel die cosmetica-producten verkoopt aan schoonheidssalons. Zij gebruiken deep-selling voor dingen zoals vijlen, oliën en ontsmettingsmiddelen. Een salon heeft deze dingen vaak en veel nodig om het bedrijf goed te laten werken.
Hoe pas je deep-selling toe?
Verkoop je aan andere bedrijven (B2B)? Dan is het goed om te weten wat je klanten nodig hebben als je deep-selling wilt gebruiken. Vraag goed door. Denk je dat de klant later meer van hetzelfde product zal willen? Of zie je in je CRM-systeem of webshop bestellingen dat de klant dit product al eerder heeft gekocht? Dan kun je een grotere bestelling voorstellen. Je kunt daarbij korting geven, maar dat hoeft niet. Ook als de klant het product nog niet meteen nodig heeft, zal hij het fijn vinden dat je met hem meedenkt voor de toekomst.
Verkoop je aan gewone mensen (B2C)? Kijk dan in je winkel welke producten vaak worden verkocht en door wie. Dan kun je uitrekenen wanneer iemand het product weer nodig heeft. Stuur een mail met de boodschap: “Product X is bijna op, maar gelukkig hebben we nog genoeg voor je. En we hebben een mooie aanbieding voor jou als trouwe klant.” Grote kans dat de klant blij is met je mail en weer bij jou bestelt!
Wat maakt deep-selling anders dan cross-selling en upselling?
Hier zijn de belangrijkste verschillen als je verkoopt via online platform:
Deep-selling
Dit gaat vaak samen met het geven van een korting. De klant krijgt een reden om in één keer meer van hetzelfde product te kopen, zelfs als hij dat op dat moment niet allemaal nodig heeft. Deep-selling speelt in op de emotie van de klant, zoals hebberigheid of het plannen voor toekomstige behoeften.
Cross-selling
Hierbij worden verschillende producten aangeboden die bij elkaar passen. Als je bijvoorbeeld een zaklamp koopt, wordt er gesuggereerd om ook batterijen mee te nemen. Het richt zich op de huidige behoeften van de klant en hoe verschillende producten samen nuttig kunnen zijn.
Upselling
Dit is het aanbieden van een duurdere of meer uitgebreide versie van het product dat de klant al wil kopen. In plaats van een basisversie van een product, krijgt de klant een luxere versie aangeboden. Upselling richt zich ook op de behoeften van de klant, maar probeert meer waarde te bieden door een betere of uitgebreidere optie te geven.
Samengevat, terwijl deep-selling vooral focust op het kopen van meer van hetzelfde, richten cross-selling en upselling zich op het bieden van aanvullende of betere producten die aansluiten bij de behoeften van de klant.
Verhoog de waarde van je klanten door te combineren
De lifetime value van klanten (CLV) opschroeven is een van de makkelijkste dingen die je kunt doen om meer omzet te genereren. Een kans die veel webshop eigenaren normaliter laten liggen.
Door de 3 verkoopmethoden, zijnde deep-selling, cross-selling en upselling, met elkaar te combineren, kan je een bestaande klant makkelijker verleiden.
Bovendien is het ook veel makkelijker dan een nieuwe klant te vinden. Denk hierbij aan de 80/20 regel. Een principe dat iedere marketeer steevast als basis gebruikt: 80% van de omzet komt uit 20% van je bestaande klantenbestand.
Haal meer uit een bestaande klant
Want het zou namelijk zonde zijn als je jouw klant nooit meer terugziet. Dankzij cross-, deep- en upselling haal je meer uit een bestaande klant. Op die manier is één klant misschien door de jaren heen wel 10.000 euro waard (lifetime value), in plaats van die eenmalige 2.000 euro van het kopen van één kast.
Dus nadat klanten een kleine aankoop hebben gedaan, blijf je jouw klanten (die je bijvoorbeeld in een aparte mailinglist zet) steeds duurdere producten aanbieden.
Het mooiste voorbeeld dat ik je hiervan kan geven is Apple;
Mensen beginnen met een IPod en hop, ze zijn lid van de Apple-familie. Dan is een IPad ook wel handig voor in de luie stoel, en de volgende telefoon zou ook zomaar een IPhone kunnen zijn.
En is de laptop aan vervanging toe? Waarom geen Macbook? “Nu ben ik zó overtuigd dat ik voor de IMac van 4.000 euro ga!”
5 Praktische tips bij het toepassen van online verkooptechnieken
Wil je aan de slag met upselling, cross-selling, of deep-selling? Lees dan eerst deze vijf tips die je kunnen helpen deze technieken effectief toe te passen.
Beperk de keuzes die je aanbiedt
Te veel opties kunnen klanten in verwarring brengen en hen ervan weerhouden iets te kopen. Maak het gemakkelijk door maximaal 3 keuzes aan te bieden. Zo verminder je de stress van het kiezen.
Zorg voor relevantie in je aanbod
- Laptop + muis + printer
- Parfum + doucheschuim + bodylotion
- Tafel + stoelen
- Muts + handschoenen + sjaal
- Armband + ring + ketting + oorbel
Verkoop pakketten met een voordeel
Bundel relevante producten samen in één pakket en voeg er een korting of ander voordeel aan toe. Dit kan de klant overtuigen om nu te kopen, vooral als ze later toch van plan waren de bijbehorende producten te kopen.
Bied de beste aanbieding of service
Klanten zijn vaak bereid om meer te betalen als het product of de dienst beter beoordeeld is, beter aan hun wensen voldoet, of betere leveringsvoorwaarden heeft. Zo bestel ik bijvoorbeeld eerder bij Coolblue dan bij een andere webshop – zelfs als die goedkoper is, omdat zij een top klantenservice hebben.
Leg uit waarom jouw aanbod beter is
Geef een overtuigende reden waarom de klant voor jouw upsell, cross-sell, of deep-sell zou moeten kiezen. Dit kan gebaseerd zijn op:
- Emotionele redenen, zoals: “Met deze camera kun je prachtige momenten vastleggen.”
- Logische redenen, zoals: “Als je deze camera koopt, zijn de verzendkosten gratis.”
Door deze tips toe te passen, kun je klanten beter begeleiden in hun aankoopproces en je online verkoopsucces vergroten.
Wil je meer online verkoop? Lees deze tips & tricks
