Ongeacht het bedrijf dat je hebt, er staat één vraag centraal die iedere ondernemer op een gegeven moment bezighoudt: "Hoe kan ik mijn prijzen verhogen zonder dat ik kanten verlies?"
Als brand coach spreek ik veel ondernemers die worstelen met deze vraag. Vaak start het gesprek met “Hoe trek ik meer klanten aan?” maar al snel komen we bij de kern: het gaat niet alleen om méér, maar om beter. Beter verdienen, betere waardering, en ja, daar horen dan ook betere prijzen bij.
Daarom duiken we vandaag dieper in op dit onderwerp. Want je prijzen verhogen, dat doe je niet zomaar. Dat doe je met een goed plan, heldere communicatie en het vertrouwen dat wat jij biedt, het waard is. En geloof me, dat is het. Maar hoe breng je dit nieuws zonder je klanten kwijt te raken? We gaan samen kijken hoe je dit slim aanpakt, met praktische tips voor een soepele prijsverhoging.
De drie factoren voor meer omzet
Voordat je begint met het aanpassen van je prijzen, is het belangrijk om eerst glashelder voor ogen te hebben wat je precies wilt bereiken. Want laten we eerlijk zijn, om je omzet te verhogen, zijn er eigenlijk maar drie paden die je kunt bewandelen:
Meer klanten binnenhalen
je prijzen verhogen
Meer herhaalaankopen
Stel dat je één van deze strategieën kiest en je daar er vol op inzet (laten we zeggen met 10%), dan stijgt de omzet al direct met 33+%! Nu hoor ik je denken: “Muriel, zo makkelijk kan het toch niet zijn?” Maar dat is het wel.
Alleen, en hier komt de clou, wat als je gewoonweg niet meer klanten aan kunt? Iedereen heeft maar 24 uur per dag.
En sommige producten of diensten, zoals een bruidsjurk, auto of keuken, koop je maar één keer. Dit geldt ook als je bijvoorbeeld coach bent of unieke projecten doet zoals websites of logo’s ontwerpen. Dan kun je niet verwachten dat klanten steeds terugkomen voor hetzelfde, toch?
Dan kom je op het punt dat er eigenlijk maar één optie overblijft: de prijzen van je producten of diensten verhogen. En dat is geen teken van falen of hebzucht; het is een slimme zet om de waarde die je biedt, te weerspiegelen. Dus zie die stap ook niet als een laatste redmiddel, maar als een bewuste keuze om de kwaliteit en de waarde van je aanbod te benadrukken.
Waarom is dit hét moment voor prijsverhoging?
Kijk eens om je heen: van grote spelers zoals Unilever, Lego, en Heineken tot jouw favoriete kapper, de lokale supermarkt, en dat gezellige café op de hoek – overal zie je dat prijzen worden bijgesteld. De reden? Kosten lopen op. Of we het nu hebben over grondstoffen, verpakkingen, benzine of energie, als ondernemer merk je dat alles duurder wordt. Zie ook het CBS overzicht van commerciële dienstverlening en transport.
In deze tijden van inflatie, onzekerheid en wereldwijde spanningen, is de toekomst onvoorspelbaar. Een prijsverhoging doorvoeren voelt daarom niet alleen redelijk, maar is bijna noodzakelijk. Het draait hier niet om profiteren, maar om een eerlijke beloning voor jouw harde werk. Te veel ondernemers durven niet te vragen wat ze eigenlijk waard zijn, en dat is zonde. Je doet jezelf tekort.
Beschouw het eens vanuit een ander perspectief: als de overheid belastingen verhoogt, begrijpt iedereen waarom de prijzen omhooggaan. En bij schaarste is een prijsstijging ook logisch. Het is wellicht niet leuk, maar het is wel begrijpelijk, omdat er een duidelijke oorzaak is.
Er moet echter een balans zijn. Gebruik je positie als ondernemer niet om maximaal te profiteren ten koste van alles. Klanten die het gevoel hebben uitgebuit te worden, zullen hun vertrouwen verliezen, en dan verdwijnt ook hun begrip als sneeuw voor de zon.
Voelt de prijs verhogen van je product of dienst als een sprong in het diepe?
Het idee alleen al om de prijzen van je diensten of producten te verhogen kan knap lastig voelen. Veel ondernemers zien op tegen de mogelijke gevolgen, zoals het verliezen van klanten, en kiezen er dan maar voor om alles bij het oude te laten. En dan heb je nog de uitdaging hoe je zo’n prijsverhoging het beste kunt aankondigen, zonder dat het verkeerd valt bij je klanten.
Maar laten we wel wezen, een aanpassing in je prijzen is soms gewoon nodig. Zeker met de huidige inflatie – hoger dan we in tijden gezien hebben – kun je er niet omheen. Als je je prijzen niet bijstelt, zal je zien dat je uiteindelijk onder de streep minder overhoudt dan het jaar daarvoor.
En dat is – zoals je vast al doorhebt – slecht voor de zaak. Vooral als je nog nooit eerder een prijsverhoging hebt gecommuniceerd, kan dit voelen als een grote stap. Hoe moet je een klant zeggen dat prijs omhoog gaat? Is het wel het juiste moment? En hoe zorg je ervoor dat je klanten begrijpen waarom je deze keuze maakt?
Daarom deel ik graag handige tips om je prijzen te verhogen zonder dat je daarbij je meest trouwe klanten verliest. Want ja, het kan écht.
Hoe verkoop je een prijsverhoging aan je klanten?
Een prijsverhoging in deze tijd? Daar kom je bijna niet onderuit. Maar het goede nieuws is dat je het zo kunt aanpakken dat je klanten het begrijpen en accepteren. Communicatie is hierbij key. Wees transparant over wat je gaat doen en waarom. Zie het onderstaande stappenplan waarin staat hoe je dit goed kan aanpakken.
Laten we beginnen met een hard maar onvermijdelijk feit die elke klant zal begrijpen; de kosten voor alles gaan omhoog, en dat voelt iedereen in zijn portemonnee. Inflatie is een feit, en wat vorig jaar nog een eerlijke prijs was, kan nu simpelweg te laag zijn. Je klanten snappen dit principe ook, want zij maken hetzelfde mee.
Maar, je kunt meer doen dan alleen uitleggen waarom je prijzen omhoog moeten. Denk mee met je klanten en wees creatief in hoe je deze verandering brengt. Bijvoorbeeld, geef vaste klanten een seintje voordat de prijzen omhoog gaan, misschien zelfs met een speciale aanbieding zodat ze groot kunnen inslaan. Of toch ja zeggen tegen die offerte die er al lag.
Een korting of speciale deal kan helpen om het bittere pilletje te verzachten. Denk aan een tijdelijke bundelactie of hou je aan je prijs en geef dan een extraatje bij hun aankoop.
Toch is korting geven niet altijd de oplossing
Probeer dan de oudste “truc” die er bestaat: zoek naar manieren om te besparen op je grondstoffen of inkoopkosten. Is er een voordeliger alternatief beschikbaar? Kun je kosten drukken door in grotere hoeveelheden in te kopen, oftewel bulkinkoop? Of misschien kun je bepaalde elementen helemaal achterwege laten zonder in te boeten op kwaliteit.
Ditzelfde principe kun je toepassen op je diensten: bied minder inhoud of uren aan voor dezelfde prijs. Als je voorheen een traject met 10 sessies had, kun je overwegen dit te verminderen naar 8 sessies. Geef klanten vervolgens de mogelijkheid om extra sessies bij te kopen als ze meer ondersteuning nodig hebben.
Overweeg eens om een vergoeding te vragen voor diensten die je voorheen gratis aanbood. Neem bijvoorbeeld het voortraject van een coachingssessie, waar je zonder garantie op een klantrelatie al veel tijd en energie investeert. Door een klein bedrag voor deze kennismakingssessie te rekenen, verzeker je jezelf van een basisvergoeding voor je tijd. En als blijk van waardering voor hun commitment, kun je dit bedrag vervolgens als korting aanbieden wanneer ze besluiten ja te zeggen tegen jouw volledige traject (met die verhoogde prijs). 😉
Ook kun je overwegen om alleen bepaalde producten of diensten in prijs te verhogen. Zo blijft het voor iedereen behapbaar. En voor je trouwe klanten? Bied een overgangsperiode aan waarin de prijsverhoging geleidelijk wordt doorgevoerd.
Hoelang van te voren moet je een prijsverhoging doorgeven?
Het ideale moment om een prijsverhoging aan te kondigen hangt af van verschillende factoren, zoals de relatie met je klanten, de frequentie van aankopen, en het soort product of dienst dat je aanbiedt. Een algemene richtlijn is echter om je klanten minimaal één tot drie maanden van tevoren in te lichten. Dit geeft hen voldoende tijd om zich aan te passen aan de nieuwe prijzen, eventuele lopende contracten of abonnementen te herzien, en indien nodig budgettaire aanpassingen te doen.
- Voor producten of diensten die klanten regelmatig aanschaffen of gebruiken, zoals maandelijkse abonnementen of frequente herhaalaankopen, is het aan te raden om minstens één maand van tevoren een aankondiging te doen.
- Bij minder frequente aankopen of diensten met een langere beslissings- of aankoopcyclus, zoals grote investeringen of contractvernieuwingen, is het verstandig om nog eerder te communiceren, mogelijk zelfs drie maanden van tevoren.
- Oktober is een goed moment om je prijzen te verhogen, omdat het samenvalt met het vierde kwartaal, wanneer veel bedrijven hun budgetten voor het komende jaar plannen. Klanten kunnen zo de prijsverhoging direct meenemen in hun budgetplanning voor het nieuwe jaar, en start jij het nieuwe jaar meteen met je nieuwe prijzen. Dit maakt de overgang voor iedereen soepeler.
Hoeveel mag je een prijs verhogen?
Hoeveel je je prijzen kunt verhogen, hangt af van verschillende factoren, waaronder de marktwaarde van je product of dienst, de inflatie, en hoe je klanten je aanbod waarderen.
Een algemeen geaccepteerde richtlijn is een prijsverhoging van 5% tot 10% per jaar, mits gerechtvaardigd door bijvoorbeeld gestegen kosten of verbeterde service. Belangrijk is dat je de verhoging goed onderbouwt en communiceert naar je klanten, zodat ze begrijpen waarom deze stap nodig is.
Ook handig om te weten: KNAB, de ondernemersbank, heeft een Uurtariefgids voor zzp’ers in 2024 uitgebracht. Deze gids biedt een handig overzicht van relevante cijfers per sector en beroep. Hiermee kan je jouw uurtarief makkelijker bepalen of toetsen of je huidige uurprijs realistisch is. Met deze gids heb je direct het antwoord op de vraag “Welk uurtarief moet ik vragen?” binnen handbereik.
Meer leren over goed ondernemerschap?
Aan de hand van praktische tips, weetjes & handleidingen in mijn mailings leer je hoe
Hoe kondig je een prijsverhoging aan?
Hoe moet je een klant zeggen dat de prijs omhoog gaat? Dat is redelijk sim-pel: Met duidelijke, transparante communicatie!
Communicatie is gewoonweg alles wanneer je prijzen aanpast. Begin met een duidelijke, persoonlijke e-mail naar je bestaande klanten waarin je transparant uitlegt waarom je deze stap neemt.
Stap 1: Introductie en aankondiging
- Begin met een vriendelijke begroeting.
- Kondig aan dat er een wijziging komt in je prijsstructuur.
- Geef aan per wanneer deze wijziging ingaat.
Stap 2: Uitleg van het waarom
Leg uit welke redenen ervoor zorgen dat een prijsverhoging nodig is. Een duidelijke uitleg helpt je klanten te begrijpen waarom deze verandering nodig is en toont aan dat de aanpassing gerechtvaardigd is. Ik heb enkele van de meest voorkomende redenen voor een prijsverhoging voor je op een rij gezet:
- Stijgende kosten voor ingrediënten of materialen: Dit kan het gevolg zijn van economische veranderingen, schaarste, of verhoogde vraag, waardoor je genoodzaakt bent deze kosten door te berekenen in je prijzen.
- Verhogingen van externe kosten zoals accijnzen, belastingen en energieprijzen kunnen ook een significante impact hebben op je bedrijfsvoering.
- Noodzakelijke investeringen in personeel of bedrijfsontwikkeling: Om je bedrijf te laten groeien en te verbeteren, zijn soms investeringen nodig. Dit kan variëren van het opleiden van jezelf of je team tot het implementeren van nieuwe technologieën of systemen die je bedrijfsprocessen efficiënter maken. Deze investeringen zijn bedoeld om op de lange termijn waarde te creëren, zowel voor jou als voor je klanten.
- Veranderingen in wet- en regelgeving: Nieuwe wetten of regelgeving kunnen extra eisen stellen aan je bedrijfsvoering, wat kan zorgen voor hogere operationele kosten. Dit kan variëren van milieuvoorschriften tot nieuwe veiligheidsnormen, certificering of arbeidswetten.
- Problemen in de supply chain; zoals tekorten aan grondstoffen, vertragingen bij leveranciers of verhoogde transportkosten, kunnen leiden tot hogere inkoopkosten voor je bedrijf.
- Toename van de vraag: In sommige gevallen kan een toename van de vraag naar bepaalde goederen of diensten leiden tot hogere prijzen. Dit kan het gevolg zijn van seizoensgebonden trends, veranderingen in consumentengedrag of de opkomst van nieuwe markten.
Door deze externe factoren in je communicatie op te nemen, laat je zien dat je prijsaanpassingen zorgvuldig overweegt en baseert op een breed scala van invloeden, wat kan helpen om begrip en acceptatie bij je klanten te vergroten.
Stap 3: Benadruk de waarde die je biedt
Het valt me op dat veel ondernemers vooral kijken naar de directe kosten van hun werk, zoals inkoopprijzen en de tijd die ze investeren in gesprekken of projecten. Wat vaak uit het oog verloren wordt, is dat zijzelf een aanzienlijke meerwaarde brengen bovenop deze basis. Het gaat niet alleen om wat je uitgeeft of de uren die je besteedt; het gaat ook – en vooral – om de unieke waarde die jij als ondernemer toevoegt.
Jouw expertise, je persoonlijke aanpak, je vermogen om echt te luisteren en maatwerk te leveren: dat zijn aspecten die jouw dienst of product onderscheiden en aanvullen. Die extra waarde, die jij inbrengt, mag niet over het hoofd gezien worden. Dus benadruk dit dan ook in je mail. In mijn Branding Brilliance & Marketing Mojo mailing, heb ik dit al eerder aangekaart: het draait om het erkennen van je eigen waarde en dat mee te rekenen.
- Zet de waarde die je klanten ontvangen bij de nieuwe prijsstelling op de voorgrond.
- Maak duidelijk hoe deze prijsaanpassing de kwaliteit en de waarde van wat je biedt, behoudt of zelfs verbetert.
Stap 4: Geef klanten opties
Om je waardering te tonen voor de blijvende steun en loyaliteit van je klanten, zijn er diverse opties en speciale voorwaarden die je kunt aanbieden. Deze benadering verzacht niet alleen de impact van de prijsverhoging, maar versterkt ook je klantrelaties. Het laat zien dat je oog hebt voor de invloed die deze veranderingen kunnen hebben en dat je openstaat voor het vinden van passende oplossingen.
.
- Bied je trouwste klanten een beperkte periode aan waarin ze nog kunnen profiteren van de oude prijzen voordat de nieuwe tarieven ingaan. Dit geeft hen de tijd om zich aan te passen en toont jouw flexibiliteit en zorg voor hun belangen..
- Overweeg speciale promoties of bundels exclusief voor bestaande klanten. Dit kan variëren van korting op de volgende aankoop tot een exclusieve bundel van producten of diensten die extra waarde bieden.
- Introduceer een loyaliteitsprogramma of -beloning voor klanten die blijven na de prijsverhoging. Dit kan een puntensysteem zijn, gratis upgrades, of toegang tot exclusieve content of diensten.
- Stimuleer klanten om vooruit te kopen tegen de huidige prijzen. Dit kan een win-win zijn, waarbij klanten geld besparen en jij de zekerheid hebt van vooruitbetaalde aankopen.
- Bied op maat gemaakte oplossingen of pakketten die beter passen bij het budget of de behoeften van je klanten na de prijsverhoging. Dit kan hen helpen de waarde van jouw aanbod beter te zien en te begrijpen.
Stap 5: Bied ondersteuning bij vragen
Veranderingen in je bedrijf, zoals een aanpassing in je prijsstructuur, kunnen vragen oproepen bij je klanten. Zorg ervoor dat je klanten weten hoe ze met hun vragen bij jou terechtkunnen. Een heldere communicatie over de beschikbare ondersteuningskanalen is hierbij van belang. Of het nu gaat om een klantenservice, een direct e-mailadres, of de mogelijkheid voor persoonlijk contact, het belangrijkste is dat deze opties voor iedereen toegankelijk en duidelijk zijn.
- Communiceer duidelijk en tijdig waar klanten met hun vragen terechtkunnen.
- Sommige klanten geven de voorkeur aan direct contact via telefoon, terwijl anderen liever een e-mail sturen. Zorg voor diverse opties.
- Zorg dat je snel en adequaat reageert op vragen. Snelle reactietijden verhogen het vertrouwen en de tevredenheid.
- Indien mogelijk, bied de optie voor persoonlijke gesprekken of afspraken aan. Vooral waardevol voor complexere vragen of zorgen.
- Zorg dat alle informatie rondom de prijswijzigingen helder en eenvoudig te vinden is, bijvoorbeeld op je website of in een FAQ-sectie.
Stap 6: Afsluiting
Na het delen van de noodzakelijke informatie en het bieden van ondersteuning, is het belangrijk om je communicatie op een positieve en dankbare manier af te ronden.
- Begin met het benadrukken van je waardering voor het begrip en de loyaliteit van je klanten gedurende deze periode van verandering. En dat kan heel simpel "Ik wil je oprecht bedanken voor je begrip en aanhoudende steun van het afgelopen jaar(jaren). Dit waardeer ik enorm."
- Voeg daarna een positieve noot toe die vooruitblikt naar de toekomst, iets dat hoop en enthousiasme wekt over wat er komt. Dit kan een hint zijn naar aankomende producten, diensten of verbeteringen die je klanten kunnen verwachten.
- Sluit af door de boodschap persoonlijk te ondertekenen. Dit kan je naam zijn, je titel, of zelfs een handgeschreven handtekening in je mail. Hiermee benadruk je de oprechtheid van je boodschap en de persoonlijke betrokkenheid bij je klanten.
Kort samengevat
Wees helder over de aankomende prijsverhoging; communiceer duidelijk, eerlijk en tijdig de redenen en het moment waarop de prijzen zullen stijgen. Het is belangrijk om termen als ‘prijsaanpassing’ te vermijden. Dergelijke vage bewoordingen kunnen de teleurstelling bij je klanten juist versterken, omdat ze het gevoel kunnen krijgen dat je de werkelijkheid probeert te verzachten.
Spreek daarom openlijk over ‘prijsverhoging’ (noem het beestje bij de naam) en wees duidelijk in je communicatie. Maak de redenen achter de stijging helder en mijd het niet om de waarom-vraag te beantwoorden. Een transparante uitleg helpt je klanten de noodzaak ervan in te zien. Verbind de prijsverhoging met de waarde die het voor de klant heeft, in termen die jouw klanten begrijpen. Dit creëert een begrip van de situatie, waardoor je klanten sneller geneigd zijn de verandering te accepteren.
Je prijzen verhogen maakt niet iedereen blij
Zelfs als je de prijsverhoging perfect communiceert, kan het zijn dat je negatieve reacties krijgt. Sommige klanten zullen misschien niet blij zijn en dat laten ze je merken ook. Maar onthoud goed, dat zijn niet al je klanten.
De meeste klanten zullen de verandering accepteren als je het goed aanpakt. En weet je, de mensen die het meest negatief reageren? Dat zijn simpelweg niet de klanten die je wilt hebben. Want zij zien dan duidelijk niet de waarde in van wat je doet. En dat soort klanten ben je liever kwijt dan rijk. 😉
Wil je jouw aanbod duidelijk krijgen met een prijs die klanten bereid zijn te betalen?
Doe dan mee met de workshop 'Marktpositie: Hoe maak je het Verschil?'
In deze interactieve sessie zoomen we in op jouw unieke plek in de markt. We analyseren wat anderen doen en onthullen hoe jij je kunt onderscheiden, zodat jouw waarde direct duidelijk is voor potentiële klanten.
Ook nemen we je huidige aanbod grondig onder de loep en finetunen waar nodig. Van je producten en diensten tot je prijsstelling, alles wordt zo aangepast dat het perfect aansluit bij de behoeften en wensen van je klanten op hun klantreis.
